Программы обучения водителей и обеспечения безопасности: что дилер выигрывает от обучения клиентов езде

Большинство покупателей, приобретающих мотоцикл впервые, на самом деле не покупают мотоцикл. Они покупают решение, в выполнении которого не уверены — смогут ли они держать равновесие, остановиться, доехать до дома и делать это безопасно. Дилер, который помогает клиенту ответить на эти вопросы, продает больше единиц, получает меньше возвратов и приобретает клиента, чьи расходы на запчасти, обслуживание и аксессуары на ближайшие три года уже привязаны к шоу-руму.

В этом и заключается коммерческий аспект обучения водителей. Это не благотворительность и не маркетинговая постановка; это устранение последнего возражения, стоящего на пути между заинтересованным посетителем и подписанным заказом. безопасность мотоцикла обучение также оказывается вмешательством с наиболее доказательной базой в отрасли, из-за чего страховщики, операторы автопарков и регулирующие органы обычно готовы помогать с оплатой.

Что включает в себя программа обучения в дилерском центре

Рабочая программа имеет три уровня, поскольку дилер встречает водителей на трех разных этапах.

• Введение для новичков: от двух до четырех часов, охватывающих управление, позу, запуск и остановку, балансировку на низкой скорости и первый контролируемый выезд. Это уровень, который превращает посетителей в покупателей.
• Повторное обучение: полдня, ориентированное на владельцев прав, которые не ездили годами, — самая большая и наиболее недостаточно обслуживаемая группа на большинстве рынков.
• Продвинутое обучение и тренировки по безопасности: торможение, прохождение поворотов, восприятие опасностей и групповые поездки для клиентов, которые уже ездят на работу, здесь и находится оборонительное вождение контент.

Материалы для аудитории должны оставаться краткими. Измеримое улучшение происходит во время практики на площадке, и оптимальное соотношение составляет примерно один час теории на три часа контролируемой практики, при этом основы извлекаются из того же прогресса, что и необходимые навыки для новых водителей.

Площадка, страхование и отказы

Площадка определяет большую часть операционных затрат, и она не обязательно должна быть постоянной. Арендованный лот в выходные, автодром школы вождения или партнерство с программой дорожной безопасности местного органа власти — все это работает; требования включают ровную твердую поверхность, место для расстановки конусов, четко обозначенную границу и туалетные удобства. Несколько дилеров могут делить площадку и распределять затраты, что часто является разницей между программой, которая работает ежемесячно, и той, которая работает два раза в год.

Страхование является обязательным пунктом. До первого занятия должны существовать три документа: страхование ответственности с конкретным указанием учебной деятельности, страхование несчастных случаев участников и подписанный отказ от претензий и медицинское заявление от каждого участника. Учебные мотоциклы требуют собственного страхового покрытия и собственного расписания технического обслуживания, а участники должны быть обязаны иметь или им быть предоставлены средства индивидуальной защиты – шлем, перчатки, куртка, длинные брюки и закрытая обувь – при этом стандарты шлемов должны объясняться, а не приниматься как должное, как указано в стандарты шлемов.

Инструкторы: внутренний персонал или подрядчики

Работают две модели. Привлечение сертифицированных инструкторов обходится дороже за занятие, но даёт мгновенное доверие, спокойствие по страховым вопросам и готовую программу. Обучение внутреннего технического специалиста или менеджера по продажам стоит дешевле и позволяет проводить программу по собственному графику дилера, в обмен на стоимость курса сертификации и дисциплину, необходимую для того, чтобы инструктор не выходил на торговый зал во время занятий.

• Внешние инструкторы: оптимальны для запуска программы, для продвинутых уровней и для корпоративных контрактов, требующих сертификации.
• Внутренние инструкторы: оптимальны для частых занятий с новичками, поскольку доступность влияет на конверсию сильнее, чем происхождение инструктора.
• Гибридная модель: внутренний инструктор для первого уровня, привлечённые специалисты для второго и третьего уровней.

Внутренний путь имеет второе преимущество: технический специалист, который обучает езде, становится самым эффективным сервисным советником в компании, а маршрут подготовки технического персонала является естественным местом, чтобы добавить коммуникативные навыки, необходимые для преподавания.

Мотоциклы для обучения и демонстрационный автопарк

Мотоциклы, используемые для обучения, должны быть моделями, которые дилер реализует, с объёмом двигателя入门, который рынок действительно покупает. От трёх до шести единиц достаточно для занятия с восемью-двенадцатью участниками, сменяющимися в упражнениях, и автопарк окупается дважды: как учебные единицы и как пул для тест-драйвов, описанный в статье о демонстрационном и тест-драйв автопарке Учебным единицам требуется более частая инспекция на каждый час работы, чем дорожным мотоциклам – сломанные рычаги, изогнутые рули, изношенные шины и грубое обращение со сцеплением – и именно письменная проверка после занятия обеспечивает их безопасность.

Как превратить день обучения в продажи без давления

Механизм конверсии – это тайминг, а не убеждение. Участник, который четыре часа успешно ездил на 150-кубовом мотоцикле, больше не нуждается в убеждении в том, что он может ехать; ему нужны цена, дата поставки и ответ по финансированию. Три практики, позволяющие использовать этот момент, не превращая занятие в торговый зал: разбор с инструктором, в котором называется модель, на которой тренировался райдер, последующий контакт в течение сорока восьми часов и предложение для выпускника программы обучения – включая первый сервис или набор экипировки – с установленным сроком действия.

Именно на этапе последующего контакта большинство программ терпят неудачу. Таблица с именами участников без ответственного ничего не даёт; назначенный сотрудник с целевым контактом в течение сорока восьми часов обеспечивает основную часть атрибутируемых продаж программы.

Программы для корпоративных и коммерческих райдеров

Операторы корпоративных автопарков – самые ценные обучающие клиенты дилера, и они покупают по причинам, не имеющим ничего общего с конверсией. Оператор доставки оценивает обучение по частоте аварий, простою техники и страховым премиям, все показатели которых измеримо улучшаются даже после одного дня структурированного обучения езде. Следовательно, продажа осуществляется на метриках оператора, на языке тендерного отклика – та же дисциплина, которая описана в откликах на тендеры автопарков – и оценивается как программа на одного райдера с опубликованной учебной программой.

Программы для автопарков естественно вписываются в сервисный календарь дилера. Комбинирование подготовки райдеров с сезонной сервисной кампанией означает, что автомобили приезжают на обслуживание, а райдеры уезжают, получив инструктаж, и оператор получает одно вмешательство вместо двух.

Измерение эффективности программы

• Participants per session and sessions per quarter: the volume metric.
• Conversion to sale within ninety days: the number that justifies the budget.
• Attachment rate: gear and accessory sales per graduate, which usually exceeds the general showroom rate by a wide margin.
• Service retention at twelve months: graduates who were taught by the dealer return to the dealer.
• Incident rate in fleet contracts: the metric that renews commercial programs.

None of these require sophisticated systems. A register of participants, a sales log and a service history lookup cover all five, and reviewing them quarterly is enough to decide whether to expand the program, change the tier mix or move the schedule.

Часто задаваемые вопросы